爱迪生的成功要素

今天办公室来了一位我不认识的寿险主管，因为两年前买了我的第二本书“主管不能不知道的十件事”之后，放弃本来想要离开寿险界的念头，从新回到这行业，虽然业绩有起色，可是还是有一些观念搞不清楚，所以亲自登门拜访。

这位在寿险业已经二十四年的女性主管，来自槟城。之前上过一些理财课程后，把所有的债务还清（无债一身轻），从此以后成为“三等人” -- 等吃，等睡，等死。可是有老鹰性格的她过了两年的“三等人”生活后，觉得自己还年轻（不到五十），还有发挥潜能的机会。

她最认同书内所提的简单，容易，有效及可被复制的模式。她开始从事这行业的时候，就是只卖一张保单，没有其他附加产品。可是后来因为公司合并，所以经营理念受到另一间公司的影响，什么都卖；她曾经有一年以三百多件完成美国百万圆桌会员。有看我的书或部落格的读者，一定知道下场。

《成功杂志》庆祝创刊一百周年时，编辑们节录了一些早期杂志中的精彩文章，其中最令人印象深刻的是一篇瑞瑟访问爱迪生的文章。瑞瑟问爱迪生成功的第一要素是什么？爱迪生回答说能够使你身体与心智的能量契而不捨地应用在同一个问题上而不会厌倦的能力。。。你每天都在做事，不是吗？每个人都是，假如你早上七点起床，晚上十一点睡觉，你做事就做了整整十六个小时，对大多数的人来说，他们肯定是一直在做一些事，唯一的问题是，他们做很多很多事，而我只是做一件。假如你们将这些时间运用在一个方向，一个目的上，就会成功。

今天的MMTS模式就和爱迪生所讲吻合。我们每天都在做，其他非MMTS的代理也在做，可是年底业绩结束时成绩相差很远，原因就是这个。有看过卖很多样商品，业绩辉煌的组织或个人吗？MMTS的冠军组织目前已经完成超过两千万马币的保费；个人销售要排前十名，今年要突破马币一百万保费才有机会进榜。这是一个我们没有想过的数字（没有那么厉害看那么远），可是它就是一个做对事后的一个自然成果。

因为我们的专注在做一件事情，所以多年后，我们的精准度是其他人无法想像的。从准代理的人选开始，可以做或不可以做，聊两句之后就知道了（不是只有我有这个本领，其他杰出主管都有）。所以我们有更多的时间做其他重要的事。可是许多非MMTS的主管是以“有杀错，没放过”的态度在增员，难怪业绩一直不能进步。

寻找准客户也是一样。什么人是可以长期经营，什么不必浪费时间，了解一些背景后，答案就揭晓了。很多非MMTS的代理，每年都是从零开始，因为之前卖过的客户没有能力再加保了。少数人能够十年八载不断这样的开拓客户，因为我们不是机器。

当然不只是这一个环节我们做得很细腻，每一个环节都是如此。有这样的专注才有这样靓丽的业绩，这是理所当然的事。

最近听了一位主管讲了一句话，觉得非常安慰；他说如果不是因为MMTS，今天马来西亚的寿险业就好比其他国家，包括台湾，就只有一个经营模式，而且是做不好的模式。每个人都讲同样的话及做同样的事情 - 开会，感恩，理财规划，未来趋势，专业，道德等；可是就是有一个东西没有提到，那就是FYP。可是我们的收入，孩子的学费等不是都以FYP为基础吗？

赚钱很重要吗？

有一位最近才聘请MMTS担任顾问的区经理被以前的一位同事问到“赚钱很重要吗？”，霎那间不知如何回答。

这个问题有两个层面；一，赚钱重要还需要问吗？；二，MMTS被认定是可以学到赚钱的方法地方。

赚钱重要不重要，不必查Google，问家里的小朋友就知道答案了。当然，“君子爱财，取之有道的道理”我们大家都明白。卖储蓄险不是抢，也不是偷，更没有叫客户把原来的医药卡断保，这样有不道德吗？马来西亚有七万位保险代理，如果MMTS的人不卖，还有六万九千人在卖，这样准客户会买不到医药卡吗？少了壹千人在卖医药卡，不是少了一些竞争，这不是一件好事吗？（我们从来没有说医药卡不好，我们只是说不能卖）

如果今天你是卖宾士的车子，有朋友想买国产车，你会做什么？不是叫一位同行找这位朋友就好啦，难道要叫你换公司，转卖国产车吗？如果有朋友想要买医药卡，MMTS的人都会很乐意的介绍给同行，这样不是一个很好的安排吗？

今天是客户也是好友吴来源出殡的日子，这位投身寿险界将近二十年的区经理，没有留下任何债务给太太，儿女以后的学费也没问题。在还未加入MMTS之前（十一年前），他的业绩很普通（一年整组大约完成二十万），可是来了之后，拿过公司全国第一名，完成保费三百三十万。赚钱重要吗？问他的三个孩子就懂了。

最近我的儿子入学，读初中一，开学之前，建校基金，一个学期的学费加杂费，就花了五万。赚钱重要吗？当然有些人会说为什么要读这么贵的学校，普通学校不可以读吗？在MMTS上过我的课的人都懂，如果有选择的话，我们都会选最好的，因为我的教练之一Jim Rohn说，“why not choose the best?”。

这种态度叫做“自我要求高”。日本人的样子看起来很像华人，可是为什么国家那么进步？为什么厕所那么干净？为什么日本车子故障那么低？答案就是“自我要求高”。在日本，即使是一百圆的货品，品质也是一流的。所以中国的便宜货，在日本是没有市场的！

为什么咖啡店的厕所那么肮脏？为什么沟渠阻塞没有人理？为什么三件十元的衣服会有买？因为我们的祖先吩咐说"有的用就不错了"，不必要求那么高！这样的态度是积极的吗？有这样想法的民族会进步吗？

日本的女人没有化妆是不会上街买东西的，这样叫做“自我要求高”。可是这样有要求的态度要不要多赚一点钱？多赚一点钱只须多努力一点就可以了,不必卖身。我们不是有很多激励的话如“吃的苦中苦，方为人上人”，“埋头苦干”，“刻苦耐劳”，难道都忘掉了吗？

我们每天不断跟孩子说要用功读书，不要每天只顾着玩，不然以后出社会会很辛苦。可是为什么我们却没有努力找人？难道没有勤劳找人就会有前途？为什么我们对孩子的要求那么高，可是对自己却“无所谓”？你是受到身边的主管影响吗？还是那位做不好，可是却和你很要好的同事害的？

问那些学业成绩很好，却没有钱上大学的学生“赚钱很重要吗？”，问那些没有钱给父母的人“赚钱很重要吗？”，问那些已经退休，可是还得工作的人“赚钱很重要吗”。。。。。

业绩，让生活更美好

今年最后一次的Agency Builders’ Coach (ABC)课程，在杭州顺利落幕。非常感谢杭州旅游局的款待，让我们大家在杭州度过一些难忘的时光；除了让人叹观为止的西湖之外，晚上的“印象西湖”表演更是非看不可。


这一次的课程，可说是有惊无险，没有太大的冲击，对一些想“看戏”的主管，可能有点失望。经过那么多年，该讲的话都讲了，该改的也应该改了，剩下不能改的，就让它继续发生，只要不会伤害到大家在寿险事业上的发展就无所谓。

印象最深刻的话题应该是XY 组织的种类。经过了十一年的洗礼，许多组织的业绩都非常好，可是也开始呈现老化的现象。就像一个国家，发展到某个程度后，就开始出现老化的问题，如台湾及新加坡。国家有国家的处理方式，例如新加坡每年批准十万名的外国人居留权。寿险组织的解决方案呢？除非已经打算退休，不然还是要想方法处理这个问题。这是个开心问题，不是业绩不好的伤心问题，所以不必太沮丧。

高XY的组织当然不必紧张，因为这是十年后的问题，比较棘手的是低XY组织，如果没有马上处理，五年后就会出现“夕阳无限好，只是近黄昏”的局面。十年前，大家都是一无所有，可是冲劲十足，可以用三寸不烂之舌，把代理找进来。现在大家洋楼大车，出手大方，在增员方面是否应该转型？还是沿用之前靠“劳力”的方法？是不是应该像生意人一样，把一部分赚到的钱，拨出来发展组织（要像买LV时的豪爽）？还是要当守财奴？

再把视线拉到中国，十二年前我到过上海，那时的浦东，什么都看不到。可是这一次杭州过后，再到上海一遊，根本就“判若两人”，一比之下，香港就逊色多了。从店里所展示的宾士到最新款的保时捷休旅车，如果我们还在喊伟大的保险代理员口号，再过十年，我们的收入可能连上海商人的司机都不如，更不必想要在浦东买壹千方尺的公寓（大约马币六百万）。

参观世博也是这一次课程后的重头戏，当然一天是不可能看完。走马看花走了十三个馆，其中少不了马来西亚馆。比较法国及澳大利亚（澳洲）馆，不难发现我们的思维还是停留在“有做就可以”的阶段，完全没有考虑到未来。世博的主题“城市，让生活更美好”不是要提醒我们未来的世界是怎么一回事，为什么马来西亚馆内还有摆设鳄鱼皮制作的皮包？为什么会有咖啡的广告呢？（而且是由香港演员林峰代言，找不到张栋梁吗？）

回到我们的工作，其实我们不是现实，而是活在一个无疆界的世界（管理大师大前研一所说的），我们的竞争对手不是另外一间公司的代理或主管，而是全世界的人口。如果你住在新加坡，你要面对十万名来自世界各地的竞争对手，你住的房子价钱不是由新加坡人来定，而是由这些外来移民手头上的钱来决定。慢一点可能就买不起房子了。

所以把业绩做好重要吗？把组织搞大重要吗？提高所得重要吗？孩子的教育和未来重要吗？爸妈的医药费有准备够吗？不要被进步的洪流冲走，唯一的生存之道就是提高生产，把该做的事做好，不要听华而不实的趋势论调，不要采用“牛都会死的做法”，不要听“专家”的提醒，不要再执迷不悟，讲爱心（可以讲，但是要在对的场所，我们是商业机构）。

离开之前的磁浮快车，最高时速431km/h，七分钟抵达机场，不要再“自己爽”，醒来吧！

写在杭州主管课程前

每年三次的Agency Builders’ Coach (ABC)课程，套用林爱丽的话，是又爱又怕被伤害。两天早九晚五的课程，每年参加的人数都在增加，目前已经超出两百位。到底课程迷人的地方在哪里？是因为吃住很好，还是所选的城市都非常好玩？参加所有MMTS的课程，上述两项是基本要求，还有什么是让这些主管又爱又恨呢？


应该说在这课程里所能听到的理念及做法，是平时很少有机会听到的。我们从十年前就开始主办主管课程，今天MMTS会有这么靓丽的业绩，其中一个因素就是这课程所产生的效应。一开始我们就把组织管理的定义拟定清楚，即采取所有必要的步骤，以保持业绩持续成长，培养并留住卓越的业务员，以维持有利可图的运作。

这一段话就搞了十年，也让我们有今天这么突出的表现。当然这句话是出自美国肯特兄弟，当今世上最杰出的寿险培训专家。

到底非MMTS和MMTS的主管最大分别在哪里？有来上课的主管都会知道我们不是乱乱做，才有今天的业绩（如果是乱乱做，早就关门大吉，那可以顶十年）。我们采用了当今世界上最先进的管理理论，套用在我们的经营上。例如这一次我们再回到“管理的减法，以少胜多”这个课题上，谈论现今管理上的一些精辟理论，举出IKEA，Apple，Giordano的成功因素，我们不卖多样商品，只选择一两种，不是凭空想象的做法。

我们不能否认大多数的寿险主管都没有上过管理课程（如有也是LIMRA的课程），所以在管理上多数是靠自己的个性及平时看其他主管怎么做，也没有理是否适合自己的组织文化。上个星期在一间办公室看到一个很大的白板，上面有许多格子，然后主管吩咐助理按时把一些代理的业绩写上去。这种做法在寿险界已经做了二十几年，问题是白板上的数字惨不忍睹，有些到现在做不到马币五千。这块版是写给谁看？主管吗？如果是主管，电脑上不是很清楚了吗？代理吗？看完之后，本来认为寿险界前途一片光明，现在觉得还是找后路比较实际。

MMTS的组织里，十年前就把这块板丢掉了，换来的只是每个月的冠军照片及业绩！简单又有效果，不必每天把那些可怜的数字写上去。

还有一个不可思议的做法。有几个组织联合起来，成立某某集团，然后每个主管负责一个部门（做寿险可以做到经理，又有部门可以负责，岂不是祖先有灵）。有一个叫活动及奖励部门“events and promotion”，任务就是设定活动及奖励办法，提出来给所有主管讨论。可是每次讨论了半天，结果没有下场，因为要大家同意（不是少数服从多数，因为大家都是主管，平起平坐）。这样的事情做了十几年，大家都不亦乐乎，因为有半天的时间是不必见客户又不必增员，也不会感到内疚，因为为组织的发展，牺牲时间开会。

MMTS的活动及奖励，很多是在一分钟内解决，因为我们不会讨论到底奖励去兰卡威或曼谷，那一个地方比较好，也不会讨论T-衫是红或蓝的比较出色，因为去哪里或什么颜色，都不会影响接下来的业绩。

这么简单的管理道理，竟然会让那么多的主管迷失方向。组织发展最重要的事情就是增员。可是这个课题又可以谈很久，因为有些人主张找大学生，因为公司觉得比较有专业形象，可是MMTS不增大学生，因为很少老鹰。问题就在我们要形象还是要业绩？这个方向没有搞清楚，一转眼又浪费三五年。

不过这些课题近几年很少有在讨论，因为大家都很清楚以上的做法。这一次会讨论另外一个很有趣的课题叫组织文化，因为文化会对组织产生长远的影响。在MMTS的那么多组织里，有些是年轻积极，有些开始呈现老态龙钟的样貌，如果不加以纠正，很快就会走下坡。为什么会出现这种现象？要怎么改？谁需要做出改变？马上采取行动就能避免为时过晚，业绩才可以持续成长。

杭州，我们来了。

幼稚还是害怕？

有一位MMTS的主管接到来自非MMTS主管的一通电话，要MMTS的主管出来讲清楚，为什么她（MMTS主管）的代理跟他（非MMTS）的代理讲要做好业绩，一定要来MMTS。难道留在非MMTS的组织就做不好吗？言下之意就是如果不讲清楚，要采取法律行动。（听过很多，可是没有一个人有采取过任何的法律行动）


不过还好，查清楚了之后，发现讲这话的不是这位主管（MMTS）的代理。

从这一件事件，就可以看出整个寿险界是存在一群什么样的主管，连基本的竞争都感到害怕，不然为什么反应那么大？（为什么还会有人跟随这样的主管？）今天我们要接受及认同一个事实，那就是竞争是进步的推动力。个人与个人竞争，公司与公司竞争，国家与国家竞争；为了生存，大家会想尽方法，力尽所能，希望客户能买我们的东西。这样的竞争，会产生新的点子，新的商品，新的商机，社会才会进步。

竞争的重要性，可从美国立法规定任何公司不能尝试去垄断市场，不然会被法律追究。竞争的好处是有经济理论为根基，不是讲讲而已，所以政府才会立法。

我们为什么会害怕竞争？怕就会没有竞争吗？难道像鸵鸟一样，把头埋在泥土里，地球就会停止转动吗？还是一开始我们就觉得自己不够别人打？建了一座围墙，害怕敌人攻进来，国家有因为这样而进步吗？或是我们的文化里早就告诉我们要固步自封，不要创新，所以才导致今天这样害怕竞争？

如果这样讲话都可以采取法律行动，法院就很不得空了。

• 豪华(Volvo)的推销员说要买安全性能好的车子，一定要买豪华车，不能买日本车。所有的日本车厂联合起诉豪华车。

• 安泰人寿每天都可以起诉保诚（或反过来也可以），因为每天都有代理在讲他们公司的保单比较好。

• 家里不同牌子的过滤器每天都可以起诉对方，因为每个推销员都说他们的过滤器比较安全，水质比较好。

• 不同牌子的鞋子每天都可以起诉对方，因为每个牌子都打广告说他们的鞋子比较舒服。

• 诺基亚手机起诉苹果，因为后者说iPhone 4 比较好用。

推销我们的产品或组织好，本来就是我们的工作，难道有人会说我们的组织（或商品）比较不好，不过我还是劝你一定要过来（买）？

可是如果有做出人身攻击就不一样了。假设今天我没有做这件事，不过你诬告我说是我做的，而且没有证据，那么起诉对方就成立了。

为什么我们永远搞不清楚我们是针对事，不是针对人？是不是那位非MMTS主管（假如有讲的话) 觉得我们在挑战他的能力，觉得他没有能力带人？我们讲的是策略，定位，做法，绝对不是人身攻击。我们觉得我们的做法比较有效，因为业绩的确是如此证明。可是讲归讲，每个人都有自己的判断能力；如果讲了之后就会马上过来，我们的组织就不只这么少人咯。如果讲就会买，我们的业绩也不只那么少而已。如果连讲自己好都会被起诉，律师的生意就应接不暇了。

问题就在这里。我们想尽方法阻止竞争，为什么不想方法去赢得竞争？难道除了抹黑，就没有其他方法了吗？我们的能力就只有这样吗？或是文化告诉我们当遇到竞争时，就好比遇到天灾，无能为力，就只好坐以待毙？所以要想尽方法不能让它发生？

当遇到竞争时，我们要想我们的弱点在哪里，为什么代理会离开，难道其他组织有比我们更好的优势吗？如果我们现在没有这样的优势，我们可以不可以创造出另一个更能吸引代理的优势，例如把办公室装修得更富丽堂皇，或把行销流程简单化等。MMTS会有今天这么靓丽的业绩，就是采用这类型的思考模式。当初MMTS也是没人知晓，遇到很多主管讲我们的做法不能长久（我们没想过要起诉他们），可是我们知道讲这话的主管只是随口讲讲，因为没有人这样做过，所以没有失败的经验可谈。

苹果开发手机不到五年，市场占有率不断上升，它有投诉诺基亚比它早做手机，所以不公平，不能抢它的客户，因为它还很新？苹果知道要赢，一定要有策略，所以开发了触摸式镜面，风靡全球。

为什么其他主管不会这样思考，只会讲破坏性的话，无中生有。这不是跟小学生一样，打球输了，就讲朋友“玩臭”。

做事认真，做人天真，目标当真

最近读了一则文章，从现在的角度来看是一件不可思议的事。一九四零的底特律，福特汽车装配线员工约翰。盖洛 (John Gallo) 被“抓到面露微笑”后，当场便遭到解雇。而这是罪有应得，因为他曾经“和其他同事一起大笑。早就被警告过一次”。在福特的装配线上，就算是午休时间，员工也不准哼歌，吹口哨，或是交谈。


别太惊讶。有一位从一个非MMTS的组织过来的代理，来了之后，觉得自己非常适合这里；问她为什么，她说之前的主管不准她们穿没有袖的衣服，鞋子一定要“包头”，不能露出脚指，头发本能染颜色等。来了这里，如果没有染头发，那才是一件怪事。她就是喜欢这样。

我问那位代理她之前的主管有女儿吗？他有这样约束她吗？还是因为我们是“专业”代理，所以一定要“包到密密”，怕客户看了之后会想入非非？也许她的主管年轻时，恰好是文化大革命时期，所以受到影响至今。

问题是以上所谈的事情有影响业绩吗？“包到密密”的“专业”代理的业绩有比较靓丽吗？爱美本来就是女人的天性，不是吗？只要不要过分暴露，适合大马的炎日天气，看起来不像是“巴杀”卖菜的阿嫂就可以了。

还有另外一位前主管不允许代理去卡拉OK，因为这样会玩物丧志，影响斗志，不求上进，接下来生活颓废，没有纪律，越来越远离成功。（我在读大学时也有在辩论流行歌曲是不是“靡靡之音”，听了之后会“毒害”我们的道德观！）我跟家人，包括两个孩子（小过十五岁），有时也会到“红盒”唱歌，和很多家庭一样，这样会颓废吗？他们虽然没有在班上拿第一名，不过学业成绩也算是名列前二十名，已经很满意了。

做人有需要这样认真吗？

可是很多叫代理做人认真的主管，自己做事却一点都不认真！

我们看到很多主管浪费时间在开会，而且有时要开几天，甚至有时会拉队到泰国边境，这样有在认真做事吗？讨论有做记录吗？有人负责执行吗？还是开会只是意思意思，会后的欢乐时光才是重点？如果开会有效，这么多年累积下来，业绩一定很标青，可是却没有。

MMTS的主管就真的很认真做事，做人也没有那么认真，所以这里“废”人很多（註：讲废话的人叫“废”人）。每位新代理加入后，都会接受有效的培训，特别是销售循环，每一个步骤都讲得很清楚，都是我们的实战经验。课上完后出去“打战”，信心十足。

接下来一个星期六天的早会，每天一个小时，全职一定要到，风雨无阻。这样认真的做法，会做不好？会对这个行业没有信心，需要和朋友开餐馆，另找出路吗？这些开餐馆的主管一个月见代理一次，没有问别的，就是这个月的目标多少？上个月为什么那么慢？

我们认真做事的态度可从PK比赛看得出。参加比赛的人数非常踊跃，对比的数目三五千，非常刺激。比赛一个月下来，有些完成马币十万（不是一年三万）。这种状况如果没有来MMTS，真的很难想象。大家都知道这是压力，可是没有这样的压力，一天过一天，好比行尸走肉，不是更加可惜。

所以MMTS的伙伴都是做事认真，做人天真，目标当真，业绩好是理所当然的事。

问题就在制度

蔡总，我现在才真正体会到“入对行，跟对人及做对事”的奥妙。你让我看到一个无形但却宽阔的人生舞台，我可在这舞台上展现自己的潜能与才华，且发挥的淋漓尽致，真的很过瘾。谢谢你。


这是昨天晚上收到的简讯，来自一位加入MMTS不到一年的区经理。还未问清楚到底遇到什么事情，感触那么多；不过可以肯定一定是一件喜悦的事。

加入寿险界的每一个人，多多少少都会上一些激励课程，讲师都会鼓励我们要做梦，而且梦要大，不要不断固步自封，告诉自己这个不能，那个不能等。

可是为什么那么多的代理一年只完成保费马币三万？这是他们的潜能吗？这是课程讲的“敢想”吗？主管有想方法让他们多做一些业绩吗？（不是为了主管自己的口袋，而是这些人有孩子要照顾）或是怕给代理太大的压力会使他们离开？

也许有些主管会说“有呀，可是他们不听！”问题就在这里 – 为什么代理会不听主管的话？是不是主管每天都在叫代理做，而自己却不知道在忙什么？（有些在忙自己的餐馆生意，有些在帮客户做汽车意外理赔等）

有些代理很想做，可是却没有方法。主管有方法吗？也没有！好像整个行业增来了一堆的小丑，每天跟着小丑的主管一起喊我们要成功，可是却一点头绪都没有。主管为什么会没有方法？不是要有三把刷子才能当主管的吗？

如果你还未加入这行业，告诉你一个非常重要，但却没有人会告诉你的秘密 – 问要增员你入行的那位主管，他们的个人销售入行到现在，最高记录一年完成多少？如果他说一年三五万，那你应该知道怎么做决定啦。一年完成三五万的主管，肯定不会，也不敢叫你设定目标完成MDRT。

你的这位想增员你的主管，是受到他的主管影响，做一点业绩后就晋升主管。再追问下去，答案还是一样，他也是受到上头的影响。这么多年来，没有人去认真研究这个问题吗？当然有啦，可是既得利益的关系，大家就“一起玩”，希望自己能快点往上爬，坐享其成。

我们不是时常在批评别人的制度吗？为什么自己却违背良心，不把现状扭转过来？我们时常听人说只要你拿出马币三万，再找五个人，每个人再拿出三万，不必卖东西，每个月就可以有三万块的收入。而我们自己也是叫代理做三万，第二年做五万，加上三个保费六千的代理，就可以晋升组经理，过后就可以过着幸福美满的生活。所谓的辛辛苦苦三五年，安安乐乐享晚年！

之前以为马来西亚的制度不健全，去了台湾之后，才发现那里的问题更严重。难怪大多数的从业员都收入不好。当然会造成制度被接受，跟华人的文化有很大的关系。不管是对错，我们都会说要“听话照做”。

还未加入这行的朋友，要三思而后行，不要一失足成千古恨。如果你已经入行多年，收入很好，而且上司也非常负责任，恭喜你，你是少数“命水”好的人，应该感恩你的上司。（有人破坏MMTS的人不懂得感恩。其实我们最懂得感恩，因为带我们入行的主管每个都非常负责任）

为什么会做，还要请顾问？

这是一个时常被问到的问题。今天MMTS的业绩能做比一般组织多十倍，而且业绩每年都突破新的极限，不是因为我们卖储蓄保单这么简单的一回事，而是我们已经创造出一个系统，而这个系统在帮我们把业绩推向高峰。
系统的基础是什么？首先，主管的心态必须正确。所有MMTS的主管都明白一个很重要的道理，那就是钱要给别人赚，不能完全放进口袋。如果我们的钱怕别人赚，同样的事情会发生在我们的身上；别人的钱也不会给我们赚。就这一点，MMTS的主管与其他寿险业的主管就有很大的差别。
为什么MMTS的组织业绩已经那么靓丽，主管还要给顾问费？不是华人时常说得 - 可省就省？自己做不就可以吗？
顾问费就好比高速公路，如果不给，一样可以抵达目的地，只是时间及精力会花多好几倍。有些时候，不给顾问费的代价比给顾问费多出很多倍。

• 五年前，如果有人告诉你，不拿证照，以后可能不能卖保险。有人把这一句话听进去，开始准备面对未来的局面，七个单元，要考试及格，最快也要两年。这两年的拜访客户次数减低，业绩跟着滑落。证照拿到，佣金一样，虽然比较专业，可是家人受苦，值得吗？
• 最近认识了一位在寿险界打滚了十年的MDRT会员，见面就吐口水；客户一千多位，每天工作十几个小时，很累，又不是赚很多钱，想要放弃，改做生意。像这种的代理，问题只有一个 - 不是能力不好，而是没有选客户群来做。年纪轻的社会新鲜人，一个月保费马币一百五十块，绝对可以生存下来。可是随着年龄的增加，如果没有转型，下场就如以上所说，累死。
• 几乎所有的主管都鼓励代理晋升，好像晋升当主管之后，从此以后就可以过着幸福美满的生活似的。可是人的个性不是有很多种类吗？有些是独来独往，如何当主管？可是如果往深一层去研究，为什么主管不断鼓励代理晋升，难道真的是为了能让代理发挥潜能，还是因为自己要晋升，需要足够的“脚”？
• 有些代理这里上课，那里上课，以为课程上多了，业绩会自动变好。每位讲师的背景不同，所以做法也不一样。多少代理会过滤，知道那些可以听，那些只供参考？有没有发现在你的组织里，上了几年同样的研讨会，业绩完全没有进步的代理很多？更不可思议的是这些可怜的代理每年都还要拿钱出来“支持”这些研讨会。  

上述的问题，如果没有清楚的答案，所有的主管或代理，迟早都会遇到困境。那时才来解决，付出的代价就不止顾问费那么便宜了。
系统的设定，一开始就把许多疑点搞清楚，然后开始行动。例如：-

• 市场的定位在那里？上班族？生意人？
• 增员是否要有要求？大学生？有工作经验的人？男人？女人？
• 商品是否要多？或是少一些比较好？
• 培训的重点是什么？为了教而教？还是教会用得着的？
• 如何辅导？那些应该知道？那些不必理？
• 。。。。。

所有MMTS的主管的工作效率都是非常高，因为我们没有浪费时间在一些没有生产性的事物上。例如我们没有首季业绩检讨大会，只有超Hi的PK赛。一个是不能改变的事实（而且这么多年来，做过N次的检讨大会，有明显的进步吗？），一个是可以创造的未来，为什么花时间在前者呢？
在寿险的生涯里，真的处处充满陷阱，不小心听错一句话，可能就要付出十年的时间。人生有几个十年？

改写规则，你就是赢家！

今天儿子的保姆从乡下带来他们喜欢吃的客家麵，是三十年的祖传秘方制成，非常好吃。可是这门生意没有孩子要接手，因为辛苦。
这种画面几乎到处都看到，包括在寿险界！
可是为什么不去做出改变，让整个制麵的流程不必那么辛苦？难道真的要“吃的苦中苦，方为人上人”？不辛苦就不实在，不能成功吗？
你有听过孩子长大后的志愿要做保险吗？（除了MMTS 组员的孩子）
你有听过邻居说做保险不错，鼓励他的孩子来加入吗？
你有听过大学的教授跟学生说做保险不错，可以当终生事业吗？
过去的几十年，没有人真正的想过这个问题，或许有，可是答案通常是这个行业不专业，所以没有人想主动加入。（做足球的“卜基”很专业吗？为什么那么多人在做？）
只有一个方法可以解决上述的问题，那就是提高从业员的收入。
这么简单，为什么那么难回答？
因为没人敢讲，怕被指为不道德！只是为了自己的口袋，没有为客户的需求做分析，非常不专业！为什么上市公司讲利润就可以，我们讲赚钱就不可以？是谁在为我们设定框框？
如果要有利可图，一定要改变游戏规则，突破框框，冲出极限。
没有人可以阻止你只卖一种商品。
没有人可以阻止你不要晋升主管。
没有人可以阻止你换BMW的新车。
没有人可以阻止你不去上不实用的课程。
没有人可以阻止你离开不上进的上司。
。。。。。。
没有人可以阻止你一个月完成MDRT。
没有人可以阻止你给妈妈马币一万块红包钱。
没有人可以阻止你送孩子上国际学校。
没有人可以阻止你带孩子去北海道滑雪。
没有人可以阻止你捐马币两万给独中的孤儿。
。。。。。。。
不要因为你的姐姐的国产车用十年，你就要跟她一样。
不要因为你的表姐说玩PSP会使孩子学业退步，让你的孩子“心理不平衡”。
不要因为妈妈说“没有这样大的头，不要戴这样大的帽”，所有你还住壹千方尺的公寓。
不要因为有人说拿钱出来买货，你不必卖，他会帮你卖，你就把定期存款提出来。
不要因为邻居的女儿有学芭蕾舞，逼你每次去学芭蕾舞都会哭的女儿也要学。
（以上只是写给寿险界的伙伴看，其他行业或上班族如有异议，请见谅）
可是如果你做出和其他同业不太一样的举动后，业绩突飞猛进，你要勇敢接下来的攻击。
没有人会说妳做好是因为思维改变，他们会说是因为妳长像不错。。。
为什么做好一定是。。。没有听过秘密的力量吗？没有听过市场区隔吗？没听过做事要专注吗？
这是一个五千年文化的问题，要改变寿险业，要从改变文化开始。
哇，那不是要很多年？工程浩大？
不必担心，A thousand miles journey starts with a first step..... Confucius