幼稚还是害怕？

有一位MMTS的主管接到来自非MMTS主管的一通电话，要MMTS的主管出来讲清楚，为什么她（MMTS主管）的代理跟他（非MMTS）的代理讲要做好业绩，一定要来MMTS。难道留在非MMTS的组织就做不好吗？言下之意就是如果不讲清楚，要采取法律行动。（听过很多，可是没有一个人有采取过任何的法律行动）


不过还好，查清楚了之后，发现讲这话的不是这位主管（MMTS）的代理。

从这一件事件，就可以看出整个寿险界是存在一群什么样的主管，连基本的竞争都感到害怕，不然为什么反应那么大？（为什么还会有人跟随这样的主管？）今天我们要接受及认同一个事实，那就是竞争是进步的推动力。个人与个人竞争，公司与公司竞争，国家与国家竞争；为了生存，大家会想尽方法，力尽所能，希望客户能买我们的东西。这样的竞争，会产生新的点子，新的商品，新的商机，社会才会进步。

竞争的重要性，可从美国立法规定任何公司不能尝试去垄断市场，不然会被法律追究。竞争的好处是有经济理论为根基，不是讲讲而已，所以政府才会立法。

我们为什么会害怕竞争？怕就会没有竞争吗？难道像鸵鸟一样，把头埋在泥土里，地球就会停止转动吗？还是一开始我们就觉得自己不够别人打？建了一座围墙，害怕敌人攻进来，国家有因为这样而进步吗？或是我们的文化里早就告诉我们要固步自封，不要创新，所以才导致今天这样害怕竞争？

如果这样讲话都可以采取法律行动，法院就很不得空了。

• 豪华(Volvo)的推销员说要买安全性能好的车子，一定要买豪华车，不能买日本车。所有的日本车厂联合起诉豪华车。

• 安泰人寿每天都可以起诉保诚（或反过来也可以），因为每天都有代理在讲他们公司的保单比较好。

• 家里不同牌子的过滤器每天都可以起诉对方，因为每个推销员都说他们的过滤器比较安全，水质比较好。

• 不同牌子的鞋子每天都可以起诉对方，因为每个牌子都打广告说他们的鞋子比较舒服。

• 诺基亚手机起诉苹果，因为后者说iPhone 4 比较好用。

推销我们的产品或组织好，本来就是我们的工作，难道有人会说我们的组织（或商品）比较不好，不过我还是劝你一定要过来（买）？

可是如果有做出人身攻击就不一样了。假设今天我没有做这件事，不过你诬告我说是我做的，而且没有证据，那么起诉对方就成立了。

为什么我们永远搞不清楚我们是针对事，不是针对人？是不是那位非MMTS主管（假如有讲的话) 觉得我们在挑战他的能力，觉得他没有能力带人？我们讲的是策略，定位，做法，绝对不是人身攻击。我们觉得我们的做法比较有效，因为业绩的确是如此证明。可是讲归讲，每个人都有自己的判断能力；如果讲了之后就会马上过来，我们的组织就不只这么少人咯。如果讲就会买，我们的业绩也不只那么少而已。如果连讲自己好都会被起诉，律师的生意就应接不暇了。

问题就在这里。我们想尽方法阻止竞争，为什么不想方法去赢得竞争？难道除了抹黑，就没有其他方法了吗？我们的能力就只有这样吗？或是文化告诉我们当遇到竞争时，就好比遇到天灾，无能为力，就只好坐以待毙？所以要想尽方法不能让它发生？

当遇到竞争时，我们要想我们的弱点在哪里，为什么代理会离开，难道其他组织有比我们更好的优势吗？如果我们现在没有这样的优势，我们可以不可以创造出另一个更能吸引代理的优势，例如把办公室装修得更富丽堂皇，或把行销流程简单化等。MMTS会有今天这么靓丽的业绩，就是采用这类型的思考模式。当初MMTS也是没人知晓，遇到很多主管讲我们的做法不能长久（我们没想过要起诉他们），可是我们知道讲这话的主管只是随口讲讲，因为没有人这样做过，所以没有失败的经验可谈。

苹果开发手机不到五年，市场占有率不断上升，它有投诉诺基亚比它早做手机，所以不公平，不能抢它的客户，因为它还很新？苹果知道要赢，一定要有策略，所以开发了触摸式镜面，风靡全球。

为什么其他主管不会这样思考，只会讲破坏性的话，无中生有。这不是跟小学生一样，打球输了，就讲朋友“玩臭”。

做事认真，做人天真，目标当真

最近读了一则文章，从现在的角度来看是一件不可思议的事。一九四零的底特律，福特汽车装配线员工约翰。盖洛 (John Gallo) 被“抓到面露微笑”后，当场便遭到解雇。而这是罪有应得，因为他曾经“和其他同事一起大笑。早就被警告过一次”。在福特的装配线上，就算是午休时间，员工也不准哼歌，吹口哨，或是交谈。


别太惊讶。有一位从一个非MMTS的组织过来的代理，来了之后，觉得自己非常适合这里；问她为什么，她说之前的主管不准她们穿没有袖的衣服，鞋子一定要“包头”，不能露出脚指，头发本能染颜色等。来了这里，如果没有染头发，那才是一件怪事。她就是喜欢这样。

我问那位代理她之前的主管有女儿吗？他有这样约束她吗？还是因为我们是“专业”代理，所以一定要“包到密密”，怕客户看了之后会想入非非？也许她的主管年轻时，恰好是文化大革命时期，所以受到影响至今。

问题是以上所谈的事情有影响业绩吗？“包到密密”的“专业”代理的业绩有比较靓丽吗？爱美本来就是女人的天性，不是吗？只要不要过分暴露，适合大马的炎日天气，看起来不像是“巴杀”卖菜的阿嫂就可以了。

还有另外一位前主管不允许代理去卡拉OK，因为这样会玩物丧志，影响斗志，不求上进，接下来生活颓废，没有纪律，越来越远离成功。（我在读大学时也有在辩论流行歌曲是不是“靡靡之音”，听了之后会“毒害”我们的道德观！）我跟家人，包括两个孩子（小过十五岁），有时也会到“红盒”唱歌，和很多家庭一样，这样会颓废吗？他们虽然没有在班上拿第一名，不过学业成绩也算是名列前二十名，已经很满意了。

做人有需要这样认真吗？

可是很多叫代理做人认真的主管，自己做事却一点都不认真！

我们看到很多主管浪费时间在开会，而且有时要开几天，甚至有时会拉队到泰国边境，这样有在认真做事吗？讨论有做记录吗？有人负责执行吗？还是开会只是意思意思，会后的欢乐时光才是重点？如果开会有效，这么多年累积下来，业绩一定很标青，可是却没有。

MMTS的主管就真的很认真做事，做人也没有那么认真，所以这里“废”人很多（註：讲废话的人叫“废”人）。每位新代理加入后，都会接受有效的培训，特别是销售循环，每一个步骤都讲得很清楚，都是我们的实战经验。课上完后出去“打战”，信心十足。

接下来一个星期六天的早会，每天一个小时，全职一定要到，风雨无阻。这样认真的做法，会做不好？会对这个行业没有信心，需要和朋友开餐馆，另找出路吗？这些开餐馆的主管一个月见代理一次，没有问别的，就是这个月的目标多少？上个月为什么那么慢？

我们认真做事的态度可从PK比赛看得出。参加比赛的人数非常踊跃，对比的数目三五千，非常刺激。比赛一个月下来，有些完成马币十万（不是一年三万）。这种状况如果没有来MMTS，真的很难想象。大家都知道这是压力，可是没有这样的压力，一天过一天，好比行尸走肉，不是更加可惜。

所以MMTS的伙伴都是做事认真，做人天真，目标当真，业绩好是理所当然的事。

问题就在制度

蔡总，我现在才真正体会到“入对行，跟对人及做对事”的奥妙。你让我看到一个无形但却宽阔的人生舞台，我可在这舞台上展现自己的潜能与才华，且发挥的淋漓尽致，真的很过瘾。谢谢你。


这是昨天晚上收到的简讯，来自一位加入MMTS不到一年的区经理。还未问清楚到底遇到什么事情，感触那么多；不过可以肯定一定是一件喜悦的事。

加入寿险界的每一个人，多多少少都会上一些激励课程，讲师都会鼓励我们要做梦，而且梦要大，不要不断固步自封，告诉自己这个不能，那个不能等。

可是为什么那么多的代理一年只完成保费马币三万？这是他们的潜能吗？这是课程讲的“敢想”吗？主管有想方法让他们多做一些业绩吗？（不是为了主管自己的口袋，而是这些人有孩子要照顾）或是怕给代理太大的压力会使他们离开？

也许有些主管会说“有呀，可是他们不听！”问题就在这里 – 为什么代理会不听主管的话？是不是主管每天都在叫代理做，而自己却不知道在忙什么？（有些在忙自己的餐馆生意，有些在帮客户做汽车意外理赔等）

有些代理很想做，可是却没有方法。主管有方法吗？也没有！好像整个行业增来了一堆的小丑，每天跟着小丑的主管一起喊我们要成功，可是却一点头绪都没有。主管为什么会没有方法？不是要有三把刷子才能当主管的吗？

如果你还未加入这行业，告诉你一个非常重要，但却没有人会告诉你的秘密 – 问要增员你入行的那位主管，他们的个人销售入行到现在，最高记录一年完成多少？如果他说一年三五万，那你应该知道怎么做决定啦。一年完成三五万的主管，肯定不会，也不敢叫你设定目标完成MDRT。

你的这位想增员你的主管，是受到他的主管影响，做一点业绩后就晋升主管。再追问下去，答案还是一样，他也是受到上头的影响。这么多年来，没有人去认真研究这个问题吗？当然有啦，可是既得利益的关系，大家就“一起玩”，希望自己能快点往上爬，坐享其成。

我们不是时常在批评别人的制度吗？为什么自己却违背良心，不把现状扭转过来？我们时常听人说只要你拿出马币三万，再找五个人，每个人再拿出三万，不必卖东西，每个月就可以有三万块的收入。而我们自己也是叫代理做三万，第二年做五万，加上三个保费六千的代理，就可以晋升组经理，过后就可以过着幸福美满的生活。所谓的辛辛苦苦三五年，安安乐乐享晚年！

之前以为马来西亚的制度不健全，去了台湾之后，才发现那里的问题更严重。难怪大多数的从业员都收入不好。当然会造成制度被接受，跟华人的文化有很大的关系。不管是对错，我们都会说要“听话照做”。

还未加入这行的朋友，要三思而后行，不要一失足成千古恨。如果你已经入行多年，收入很好，而且上司也非常负责任，恭喜你，你是少数“命水”好的人，应该感恩你的上司。（有人破坏MMTS的人不懂得感恩。其实我们最懂得感恩，因为带我们入行的主管每个都非常负责任）

为什么会做，还要请顾问？

这是一个时常被问到的问题。今天MMTS的业绩能做比一般组织多十倍，而且业绩每年都突破新的极限，不是因为我们卖储蓄保单这么简单的一回事，而是我们已经创造出一个系统，而这个系统在帮我们把业绩推向高峰。
系统的基础是什么？首先，主管的心态必须正确。所有MMTS的主管都明白一个很重要的道理，那就是钱要给别人赚，不能完全放进口袋。如果我们的钱怕别人赚，同样的事情会发生在我们的身上；别人的钱也不会给我们赚。就这一点，MMTS的主管与其他寿险业的主管就有很大的差别。
为什么MMTS的组织业绩已经那么靓丽，主管还要给顾问费？不是华人时常说得 - 可省就省？自己做不就可以吗？
顾问费就好比高速公路，如果不给，一样可以抵达目的地，只是时间及精力会花多好几倍。有些时候，不给顾问费的代价比给顾问费多出很多倍。

• 五年前，如果有人告诉你，不拿证照，以后可能不能卖保险。有人把这一句话听进去，开始准备面对未来的局面，七个单元，要考试及格，最快也要两年。这两年的拜访客户次数减低，业绩跟着滑落。证照拿到，佣金一样，虽然比较专业，可是家人受苦，值得吗？
• 最近认识了一位在寿险界打滚了十年的MDRT会员，见面就吐口水；客户一千多位，每天工作十几个小时，很累，又不是赚很多钱，想要放弃，改做生意。像这种的代理，问题只有一个 - 不是能力不好，而是没有选客户群来做。年纪轻的社会新鲜人，一个月保费马币一百五十块，绝对可以生存下来。可是随着年龄的增加，如果没有转型，下场就如以上所说，累死。
• 几乎所有的主管都鼓励代理晋升，好像晋升当主管之后，从此以后就可以过着幸福美满的生活似的。可是人的个性不是有很多种类吗？有些是独来独往，如何当主管？可是如果往深一层去研究，为什么主管不断鼓励代理晋升，难道真的是为了能让代理发挥潜能，还是因为自己要晋升，需要足够的“脚”？
• 有些代理这里上课，那里上课，以为课程上多了，业绩会自动变好。每位讲师的背景不同，所以做法也不一样。多少代理会过滤，知道那些可以听，那些只供参考？有没有发现在你的组织里，上了几年同样的研讨会，业绩完全没有进步的代理很多？更不可思议的是这些可怜的代理每年都还要拿钱出来“支持”这些研讨会。  

上述的问题，如果没有清楚的答案，所有的主管或代理，迟早都会遇到困境。那时才来解决，付出的代价就不止顾问费那么便宜了。
系统的设定，一开始就把许多疑点搞清楚，然后开始行动。例如：-

• 市场的定位在那里？上班族？生意人？
• 增员是否要有要求？大学生？有工作经验的人？男人？女人？
• 商品是否要多？或是少一些比较好？
• 培训的重点是什么？为了教而教？还是教会用得着的？
• 如何辅导？那些应该知道？那些不必理？
• 。。。。。

所有MMTS的主管的工作效率都是非常高，因为我们没有浪费时间在一些没有生产性的事物上。例如我们没有首季业绩检讨大会，只有超Hi的PK赛。一个是不能改变的事实（而且这么多年来，做过N次的检讨大会，有明显的进步吗？），一个是可以创造的未来，为什么花时间在前者呢？
在寿险的生涯里，真的处处充满陷阱，不小心听错一句话，可能就要付出十年的时间。人生有几个十年？

改写规则，你就是赢家！

今天儿子的保姆从乡下带来他们喜欢吃的客家麵，是三十年的祖传秘方制成，非常好吃。可是这门生意没有孩子要接手，因为辛苦。
这种画面几乎到处都看到，包括在寿险界！
可是为什么不去做出改变，让整个制麵的流程不必那么辛苦？难道真的要“吃的苦中苦，方为人上人”？不辛苦就不实在，不能成功吗？
你有听过孩子长大后的志愿要做保险吗？（除了MMTS 组员的孩子）
你有听过邻居说做保险不错，鼓励他的孩子来加入吗？
你有听过大学的教授跟学生说做保险不错，可以当终生事业吗？
过去的几十年，没有人真正的想过这个问题，或许有，可是答案通常是这个行业不专业，所以没有人想主动加入。（做足球的“卜基”很专业吗？为什么那么多人在做？）
只有一个方法可以解决上述的问题，那就是提高从业员的收入。
这么简单，为什么那么难回答？
因为没人敢讲，怕被指为不道德！只是为了自己的口袋，没有为客户的需求做分析，非常不专业！为什么上市公司讲利润就可以，我们讲赚钱就不可以？是谁在为我们设定框框？
如果要有利可图，一定要改变游戏规则，突破框框，冲出极限。
没有人可以阻止你只卖一种商品。
没有人可以阻止你不要晋升主管。
没有人可以阻止你换BMW的新车。
没有人可以阻止你不去上不实用的课程。
没有人可以阻止你离开不上进的上司。
。。。。。。
没有人可以阻止你一个月完成MDRT。
没有人可以阻止你给妈妈马币一万块红包钱。
没有人可以阻止你送孩子上国际学校。
没有人可以阻止你带孩子去北海道滑雪。
没有人可以阻止你捐马币两万给独中的孤儿。
。。。。。。。
不要因为你的姐姐的国产车用十年，你就要跟她一样。
不要因为你的表姐说玩PSP会使孩子学业退步，让你的孩子“心理不平衡”。
不要因为妈妈说“没有这样大的头，不要戴这样大的帽”，所有你还住壹千方尺的公寓。
不要因为有人说拿钱出来买货，你不必卖，他会帮你卖，你就把定期存款提出来。
不要因为邻居的女儿有学芭蕾舞，逼你每次去学芭蕾舞都会哭的女儿也要学。
（以上只是写给寿险界的伙伴看，其他行业或上班族如有异议，请见谅）
可是如果你做出和其他同业不太一样的举动后，业绩突飞猛进，你要勇敢接下来的攻击。
没有人会说妳做好是因为思维改变，他们会说是因为妳长像不错。。。
为什么做好一定是。。。没有听过秘密的力量吗？没有听过市场区隔吗？没听过做事要专注吗？
这是一个五千年文化的问题，要改变寿险业，要从改变文化开始。
哇，那不是要很多年？工程浩大？
不必担心，A thousand miles journey starts with a first step..... Confucius