写在杭州主管课程前

每年三次的Agency Builders’ Coach (ABC)课程，套用林爱丽的话，是又爱又怕被伤害。两天早九晚五的课程，每年参加的人数都在增加，目前已经超出两百位。到底课程迷人的地方在哪里？是因为吃住很好，还是所选的城市都非常好玩？参加所有MMTS的课程，上述两项是基本要求，还有什么是让这些主管又爱又恨呢？


应该说在这课程里所能听到的理念及做法，是平时很少有机会听到的。我们从十年前就开始主办主管课程，今天MMTS会有这么靓丽的业绩，其中一个因素就是这课程所产生的效应。一开始我们就把组织管理的定义拟定清楚，即采取所有必要的步骤，以保持业绩持续成长，培养并留住卓越的业务员，以维持有利可图的运作。

这一段话就搞了十年，也让我们有今天这么突出的表现。当然这句话是出自美国肯特兄弟，当今世上最杰出的寿险培训专家。

到底非MMTS和MMTS的主管最大分别在哪里？有来上课的主管都会知道我们不是乱乱做，才有今天的业绩（如果是乱乱做，早就关门大吉，那可以顶十年）。我们采用了当今世界上最先进的管理理论，套用在我们的经营上。例如这一次我们再回到“管理的减法，以少胜多”这个课题上，谈论现今管理上的一些精辟理论，举出IKEA，Apple，Giordano的成功因素，我们不卖多样商品，只选择一两种，不是凭空想象的做法。

我们不能否认大多数的寿险主管都没有上过管理课程（如有也是LIMRA的课程），所以在管理上多数是靠自己的个性及平时看其他主管怎么做，也没有理是否适合自己的组织文化。上个星期在一间办公室看到一个很大的白板，上面有许多格子，然后主管吩咐助理按时把一些代理的业绩写上去。这种做法在寿险界已经做了二十几年，问题是白板上的数字惨不忍睹，有些到现在做不到马币五千。这块版是写给谁看？主管吗？如果是主管，电脑上不是很清楚了吗？代理吗？看完之后，本来认为寿险界前途一片光明，现在觉得还是找后路比较实际。

MMTS的组织里，十年前就把这块板丢掉了，换来的只是每个月的冠军照片及业绩！简单又有效果，不必每天把那些可怜的数字写上去。

还有一个不可思议的做法。有几个组织联合起来，成立某某集团，然后每个主管负责一个部门（做寿险可以做到经理，又有部门可以负责，岂不是祖先有灵）。有一个叫活动及奖励部门“events and promotion”，任务就是设定活动及奖励办法，提出来给所有主管讨论。可是每次讨论了半天，结果没有下场，因为要大家同意（不是少数服从多数，因为大家都是主管，平起平坐）。这样的事情做了十几年，大家都不亦乐乎，因为有半天的时间是不必见客户又不必增员，也不会感到内疚，因为为组织的发展，牺牲时间开会。

MMTS的活动及奖励，很多是在一分钟内解决，因为我们不会讨论到底奖励去兰卡威或曼谷，那一个地方比较好，也不会讨论T-衫是红或蓝的比较出色，因为去哪里或什么颜色，都不会影响接下来的业绩。

这么简单的管理道理，竟然会让那么多的主管迷失方向。组织发展最重要的事情就是增员。可是这个课题又可以谈很久，因为有些人主张找大学生，因为公司觉得比较有专业形象，可是MMTS不增大学生，因为很少老鹰。问题就在我们要形象还是要业绩？这个方向没有搞清楚，一转眼又浪费三五年。

不过这些课题近几年很少有在讨论，因为大家都很清楚以上的做法。这一次会讨论另外一个很有趣的课题叫组织文化，因为文化会对组织产生长远的影响。在MMTS的那么多组织里，有些是年轻积极，有些开始呈现老态龙钟的样貌，如果不加以纠正，很快就会走下坡。为什么会出现这种现象？要怎么改？谁需要做出改变？马上采取行动就能避免为时过晚，业绩才可以持续成长。

杭州，我们来了。