你在怕什么？

收到台北的电邮，得知“你在怕什么？”在金石堂的商业企管书籍中荣登排行榜第一名，欣喜万分，不是因为书卖多了可以赚很多钱（生意人就懂好不好赚），而是知道来买书的人，很多不是敏鹰的同事，或根本没到过马来西亚游玩的台湾人。我们能够通过书本，让外国人知道我们过去多年努力的成果，抛砖引玉，也算是功德无量。

今早有一位在寿险业从事了17年的区经理（制度的最高阶）来找我“问事”，他提出了很多个人在行销上所面对的问题，讲完之后自己还说行销技巧好像连代理都不如，收入低及生活辛苦已经是肯定的事。（这位区经理去年才加入MMTS，觉得有点辛苦，跟不上我们的步伐。不必说也知道是以前第一年以马币三万保费，第二年以马币五万保费晋升的主管）

如果你在30岁加入寿险业，17年后你会是几岁？人生最灿烂的时光，就这样白白渡过？我不是不明白卖保险是要卖保障，可是多少人因为这个做法而“找到吃”？在华人投保率100%的社会（统计数字告诉我们马来西亚的投保率是41%，但是那是包括55%不会买保险的同胞），你讲还会有人没有听过保险，需要我们来告诉他们保障的重要吗？

我们要面对现实，大部分的华人准客户都说保险买了很多,虽然我们在保险课程里学到什么叫做生命价值（human life value），可是客户的需求不是比书的内容更重要吗？。为什么我们要跟客户“对抗”呢？客户已经讲明买了很多，可是因为我们的“使命”，让我们执迷不悟，坚持我们所学是对的？要让“无知”的客户明白保险的意义与功能，才算是有道德的伟大保险代理员吗？

对这位主管及他的组员，我感到“心痛”，因为他们在很多朋友面前，抬不起头，觉得自己很没有用。如果一个人是因为能力不足，做不好，那无话可说。可是很多从业员（包括这位主管）的能力都是一般以上，落到这种地步，有“爱心”的人都会觉得可惜。这些人做不好不是能力的问题，而是被公司及组织文化所害。

我们把很多真相搞清楚，告诉新进代理保险要像我们这样做才可以成功，不是因为我们要晋升，而随便把一些“脚”拉进来，然后在他们的名字下挂件，凑足人数，成为主管。目的也只有一个，就是要多拿一些佣金。这样的做法有道德吗？多拿的佣金是从谁的身上扣？这个歪风横行几十年，为什么大家没出声？难道都在同流合污？真材实料，符合条件的的晋升是肯定被允许，就像在MMTS一样。

我们过去十几年，每天（包括星期六）的早会，风雨不改。我们每天的活动量，我敢大声说没有一个团体可以和我们比，这样认真的在从事这个行业，做好有罪吗？我们有挪用客户的保费吗？有夸大保单的回酬率吗？我们只是在管理书里学到一个利基市场策略(niche market strategy)，把它发挥到淋漓尽致而已，没有像一些攻击我们的人讲什么不道德的行为。（真金不怕火，欢迎想要了解我们的做法的寿险业伙伴，随时可以到我们的任何一间办公室，亲身体验一下，不必预约，以免讲我们在做戏！）

再看“你在怕什么？”，有些部分我看了自己都会泪盈满眶，真的太感动了。这六位的付出，他们的创意，为了家人的生活，大家默默耕耘，如今看到的成果，真的是十年的时光没有白费。我在想为什么十年前他们会跟随我，相信我讲的话？当时我没成绩给他们看。是因为我讲的理念吗？还是。。。如果现在这些跟随我的人都像这位17年的寿险前辈，我该怎样面对他们呢？

各位领袖，我们的职业良知还在吗？

爱迪生的成功要素

今天办公室来了一位我不认识的寿险主管，因为两年前买了我的第二本书“主管不能不知道的十件事”之后，放弃本来想要离开寿险界的念头，从新回到这行业，虽然业绩有起色，可是还是有一些观念搞不清楚，所以亲自登门拜访。

这位在寿险业已经二十四年的女性主管，来自槟城。之前上过一些理财课程后，把所有的债务还清（无债一身轻），从此以后成为“三等人” -- 等吃，等睡，等死。可是有老鹰性格的她过了两年的“三等人”生活后，觉得自己还年轻（不到五十），还有发挥潜能的机会。

她最认同书内所提的简单，容易，有效及可被复制的模式。她开始从事这行业的时候，就是只卖一张保单，没有其他附加产品。可是后来因为公司合并，所以经营理念受到另一间公司的影响，什么都卖；她曾经有一年以三百多件完成美国百万圆桌会员。有看我的书或部落格的读者，一定知道下场。

《成功杂志》庆祝创刊一百周年时，编辑们节录了一些早期杂志中的精彩文章，其中最令人印象深刻的是一篇瑞瑟访问爱迪生的文章。瑞瑟问爱迪生成功的第一要素是什么？爱迪生回答说能够使你身体与心智的能量契而不捨地应用在同一个问题上而不会厌倦的能力。。。你每天都在做事，不是吗？每个人都是，假如你早上七点起床，晚上十一点睡觉，你做事就做了整整十六个小时，对大多数的人来说，他们肯定是一直在做一些事，唯一的问题是，他们做很多很多事，而我只是做一件。假如你们将这些时间运用在一个方向，一个目的上，就会成功。

今天的MMTS模式就和爱迪生所讲吻合。我们每天都在做，其他非MMTS的代理也在做，可是年底业绩结束时成绩相差很远，原因就是这个。有看过卖很多样商品，业绩辉煌的组织或个人吗？MMTS的冠军组织目前已经完成超过两千万马币的保费；个人销售要排前十名，今年要突破马币一百万保费才有机会进榜。这是一个我们没有想过的数字（没有那么厉害看那么远），可是它就是一个做对事后的一个自然成果。

因为我们的专注在做一件事情，所以多年后，我们的精准度是其他人无法想像的。从准代理的人选开始，可以做或不可以做，聊两句之后就知道了（不是只有我有这个本领，其他杰出主管都有）。所以我们有更多的时间做其他重要的事。可是许多非MMTS的主管是以“有杀错，没放过”的态度在增员，难怪业绩一直不能进步。

寻找准客户也是一样。什么人是可以长期经营，什么不必浪费时间，了解一些背景后，答案就揭晓了。很多非MMTS的代理，每年都是从零开始，因为之前卖过的客户没有能力再加保了。少数人能够十年八载不断这样的开拓客户，因为我们不是机器。

当然不只是这一个环节我们做得很细腻，每一个环节都是如此。有这样的专注才有这样靓丽的业绩，这是理所当然的事。

最近听了一位主管讲了一句话，觉得非常安慰；他说如果不是因为MMTS，今天马来西亚的寿险业就好比其他国家，包括台湾，就只有一个经营模式，而且是做不好的模式。每个人都讲同样的话及做同样的事情 - 开会，感恩，理财规划，未来趋势，专业，道德等；可是就是有一个东西没有提到，那就是FYP。可是我们的收入，孩子的学费等不是都以FYP为基础吗？

赚钱很重要吗？

有一位最近才聘请MMTS担任顾问的区经理被以前的一位同事问到“赚钱很重要吗？”，霎那间不知如何回答。

这个问题有两个层面；一，赚钱重要还需要问吗？；二，MMTS被认定是可以学到赚钱的方法地方。

赚钱重要不重要，不必查Google，问家里的小朋友就知道答案了。当然，“君子爱财，取之有道的道理”我们大家都明白。卖储蓄险不是抢，也不是偷，更没有叫客户把原来的医药卡断保，这样有不道德吗？马来西亚有七万位保险代理，如果MMTS的人不卖，还有六万九千人在卖，这样准客户会买不到医药卡吗？少了壹千人在卖医药卡，不是少了一些竞争，这不是一件好事吗？（我们从来没有说医药卡不好，我们只是说不能卖）

如果今天你是卖宾士的车子，有朋友想买国产车，你会做什么？不是叫一位同行找这位朋友就好啦，难道要叫你换公司，转卖国产车吗？如果有朋友想要买医药卡，MMTS的人都会很乐意的介绍给同行，这样不是一个很好的安排吗？

今天是客户也是好友吴来源出殡的日子，这位投身寿险界将近二十年的区经理，没有留下任何债务给太太，儿女以后的学费也没问题。在还未加入MMTS之前（十一年前），他的业绩很普通（一年整组大约完成二十万），可是来了之后，拿过公司全国第一名，完成保费三百三十万。赚钱重要吗？问他的三个孩子就懂了。

最近我的儿子入学，读初中一，开学之前，建校基金，一个学期的学费加杂费，就花了五万。赚钱重要吗？当然有些人会说为什么要读这么贵的学校，普通学校不可以读吗？在MMTS上过我的课的人都懂，如果有选择的话，我们都会选最好的，因为我的教练之一Jim Rohn说，“why not choose the best?”。

这种态度叫做“自我要求高”。日本人的样子看起来很像华人，可是为什么国家那么进步？为什么厕所那么干净？为什么日本车子故障那么低？答案就是“自我要求高”。在日本，即使是一百圆的货品，品质也是一流的。所以中国的便宜货，在日本是没有市场的！

为什么咖啡店的厕所那么肮脏？为什么沟渠阻塞没有人理？为什么三件十元的衣服会有买？因为我们的祖先吩咐说"有的用就不错了"，不必要求那么高！这样的态度是积极的吗？有这样想法的民族会进步吗？

日本的女人没有化妆是不会上街买东西的，这样叫做“自我要求高”。可是这样有要求的态度要不要多赚一点钱？多赚一点钱只须多努力一点就可以了,不必卖身。我们不是有很多激励的话如“吃的苦中苦，方为人上人”，“埋头苦干”，“刻苦耐劳”，难道都忘掉了吗？

我们每天不断跟孩子说要用功读书，不要每天只顾着玩，不然以后出社会会很辛苦。可是为什么我们却没有努力找人？难道没有勤劳找人就会有前途？为什么我们对孩子的要求那么高，可是对自己却“无所谓”？你是受到身边的主管影响吗？还是那位做不好，可是却和你很要好的同事害的？

问那些学业成绩很好，却没有钱上大学的学生“赚钱很重要吗？”，问那些没有钱给父母的人“赚钱很重要吗？”，问那些已经退休，可是还得工作的人“赚钱很重要吗”。。。。。