赚钱很重要吗？

有一位最近才聘请MMTS担任顾问的区经理被以前的一位同事问到“赚钱很重要吗？”，霎那间不知如何回答。

这个问题有两个层面；一，赚钱重要还需要问吗？；二，MMTS被认定是可以学到赚钱的方法地方。

赚钱重要不重要，不必查Google，问家里的小朋友就知道答案了。当然，“君子爱财，取之有道的道理”我们大家都明白。卖储蓄险不是抢，也不是偷，更没有叫客户把原来的医药卡断保，这样有不道德吗？马来西亚有七万位保险代理，如果MMTS的人不卖，还有六万九千人在卖，这样准客户会买不到医药卡吗？少了壹千人在卖医药卡，不是少了一些竞争，这不是一件好事吗？（我们从来没有说医药卡不好，我们只是说不能卖）

如果今天你是卖宾士的车子，有朋友想买国产车，你会做什么？不是叫一位同行找这位朋友就好啦，难道要叫你换公司，转卖国产车吗？如果有朋友想要买医药卡，MMTS的人都会很乐意的介绍给同行，这样不是一个很好的安排吗？

今天是客户也是好友吴来源出殡的日子，这位投身寿险界将近二十年的区经理，没有留下任何债务给太太，儿女以后的学费也没问题。在还未加入MMTS之前（十一年前），他的业绩很普通（一年整组大约完成二十万），可是来了之后，拿过公司全国第一名，完成保费三百三十万。赚钱重要吗？问他的三个孩子就懂了。

最近我的儿子入学，读初中一，开学之前，建校基金，一个学期的学费加杂费，就花了五万。赚钱重要吗？当然有些人会说为什么要读这么贵的学校，普通学校不可以读吗？在MMTS上过我的课的人都懂，如果有选择的话，我们都会选最好的，因为我的教练之一Jim Rohn说，“why not choose the best?”。

这种态度叫做“自我要求高”。日本人的样子看起来很像华人，可是为什么国家那么进步？为什么厕所那么干净？为什么日本车子故障那么低？答案就是“自我要求高”。在日本，即使是一百圆的货品，品质也是一流的。所以中国的便宜货，在日本是没有市场的！

为什么咖啡店的厕所那么肮脏？为什么沟渠阻塞没有人理？为什么三件十元的衣服会有买？因为我们的祖先吩咐说"有的用就不错了"，不必要求那么高！这样的态度是积极的吗？有这样想法的民族会进步吗？

日本的女人没有化妆是不会上街买东西的，这样叫做“自我要求高”。可是这样有要求的态度要不要多赚一点钱？多赚一点钱只须多努力一点就可以了,不必卖身。我们不是有很多激励的话如“吃的苦中苦，方为人上人”，“埋头苦干”，“刻苦耐劳”，难道都忘掉了吗？

我们每天不断跟孩子说要用功读书，不要每天只顾着玩，不然以后出社会会很辛苦。可是为什么我们却没有努力找人？难道没有勤劳找人就会有前途？为什么我们对孩子的要求那么高，可是对自己却“无所谓”？你是受到身边的主管影响吗？还是那位做不好，可是却和你很要好的同事害的？

问那些学业成绩很好，却没有钱上大学的学生“赚钱很重要吗？”，问那些没有钱给父母的人“赚钱很重要吗？”，问那些已经退休，可是还得工作的人“赚钱很重要吗”。。。。。

业绩，让生活更美好

今年最后一次的Agency Builders’ Coach (ABC)课程，在杭州顺利落幕。非常感谢杭州旅游局的款待，让我们大家在杭州度过一些难忘的时光；除了让人叹观为止的西湖之外，晚上的“印象西湖”表演更是非看不可。


这一次的课程，可说是有惊无险，没有太大的冲击，对一些想“看戏”的主管，可能有点失望。经过那么多年，该讲的话都讲了，该改的也应该改了，剩下不能改的，就让它继续发生，只要不会伤害到大家在寿险事业上的发展就无所谓。

印象最深刻的话题应该是XY 组织的种类。经过了十一年的洗礼，许多组织的业绩都非常好，可是也开始呈现老化的现象。就像一个国家，发展到某个程度后，就开始出现老化的问题，如台湾及新加坡。国家有国家的处理方式，例如新加坡每年批准十万名的外国人居留权。寿险组织的解决方案呢？除非已经打算退休，不然还是要想方法处理这个问题。这是个开心问题，不是业绩不好的伤心问题，所以不必太沮丧。

高XY的组织当然不必紧张，因为这是十年后的问题，比较棘手的是低XY组织，如果没有马上处理，五年后就会出现“夕阳无限好，只是近黄昏”的局面。十年前，大家都是一无所有，可是冲劲十足，可以用三寸不烂之舌，把代理找进来。现在大家洋楼大车，出手大方，在增员方面是否应该转型？还是沿用之前靠“劳力”的方法？是不是应该像生意人一样，把一部分赚到的钱，拨出来发展组织（要像买LV时的豪爽）？还是要当守财奴？

再把视线拉到中国，十二年前我到过上海，那时的浦东，什么都看不到。可是这一次杭州过后，再到上海一遊，根本就“判若两人”，一比之下，香港就逊色多了。从店里所展示的宾士到最新款的保时捷休旅车，如果我们还在喊伟大的保险代理员口号，再过十年，我们的收入可能连上海商人的司机都不如，更不必想要在浦东买壹千方尺的公寓（大约马币六百万）。

参观世博也是这一次课程后的重头戏，当然一天是不可能看完。走马看花走了十三个馆，其中少不了马来西亚馆。比较法国及澳大利亚（澳洲）馆，不难发现我们的思维还是停留在“有做就可以”的阶段，完全没有考虑到未来。世博的主题“城市，让生活更美好”不是要提醒我们未来的世界是怎么一回事，为什么马来西亚馆内还有摆设鳄鱼皮制作的皮包？为什么会有咖啡的广告呢？（而且是由香港演员林峰代言，找不到张栋梁吗？）

回到我们的工作，其实我们不是现实，而是活在一个无疆界的世界（管理大师大前研一所说的），我们的竞争对手不是另外一间公司的代理或主管，而是全世界的人口。如果你住在新加坡，你要面对十万名来自世界各地的竞争对手，你住的房子价钱不是由新加坡人来定，而是由这些外来移民手头上的钱来决定。慢一点可能就买不起房子了。

所以把业绩做好重要吗？把组织搞大重要吗？提高所得重要吗？孩子的教育和未来重要吗？爸妈的医药费有准备够吗？不要被进步的洪流冲走，唯一的生存之道就是提高生产，把该做的事做好，不要听华而不实的趋势论调，不要采用“牛都会死的做法”，不要听“专家”的提醒，不要再执迷不悟，讲爱心（可以讲，但是要在对的场所，我们是商业机构）。

离开之前的磁浮快车，最高时速431km/h，七分钟抵达机场，不要再“自己爽”，醒来吧！

写在杭州主管课程前

每年三次的Agency Builders’ Coach (ABC)课程，套用林爱丽的话，是又爱又怕被伤害。两天早九晚五的课程，每年参加的人数都在增加，目前已经超出两百位。到底课程迷人的地方在哪里？是因为吃住很好，还是所选的城市都非常好玩？参加所有MMTS的课程，上述两项是基本要求，还有什么是让这些主管又爱又恨呢？


应该说在这课程里所能听到的理念及做法，是平时很少有机会听到的。我们从十年前就开始主办主管课程，今天MMTS会有这么靓丽的业绩，其中一个因素就是这课程所产生的效应。一开始我们就把组织管理的定义拟定清楚，即采取所有必要的步骤，以保持业绩持续成长，培养并留住卓越的业务员，以维持有利可图的运作。

这一段话就搞了十年，也让我们有今天这么突出的表现。当然这句话是出自美国肯特兄弟，当今世上最杰出的寿险培训专家。

到底非MMTS和MMTS的主管最大分别在哪里？有来上课的主管都会知道我们不是乱乱做，才有今天的业绩（如果是乱乱做，早就关门大吉，那可以顶十年）。我们采用了当今世界上最先进的管理理论，套用在我们的经营上。例如这一次我们再回到“管理的减法，以少胜多”这个课题上，谈论现今管理上的一些精辟理论，举出IKEA，Apple，Giordano的成功因素，我们不卖多样商品，只选择一两种，不是凭空想象的做法。

我们不能否认大多数的寿险主管都没有上过管理课程（如有也是LIMRA的课程），所以在管理上多数是靠自己的个性及平时看其他主管怎么做，也没有理是否适合自己的组织文化。上个星期在一间办公室看到一个很大的白板，上面有许多格子，然后主管吩咐助理按时把一些代理的业绩写上去。这种做法在寿险界已经做了二十几年，问题是白板上的数字惨不忍睹，有些到现在做不到马币五千。这块版是写给谁看？主管吗？如果是主管，电脑上不是很清楚了吗？代理吗？看完之后，本来认为寿险界前途一片光明，现在觉得还是找后路比较实际。

MMTS的组织里，十年前就把这块板丢掉了，换来的只是每个月的冠军照片及业绩！简单又有效果，不必每天把那些可怜的数字写上去。

还有一个不可思议的做法。有几个组织联合起来，成立某某集团，然后每个主管负责一个部门（做寿险可以做到经理，又有部门可以负责，岂不是祖先有灵）。有一个叫活动及奖励部门“events and promotion”，任务就是设定活动及奖励办法，提出来给所有主管讨论。可是每次讨论了半天，结果没有下场，因为要大家同意（不是少数服从多数，因为大家都是主管，平起平坐）。这样的事情做了十几年，大家都不亦乐乎，因为有半天的时间是不必见客户又不必增员，也不会感到内疚，因为为组织的发展，牺牲时间开会。

MMTS的活动及奖励，很多是在一分钟内解决，因为我们不会讨论到底奖励去兰卡威或曼谷，那一个地方比较好，也不会讨论T-衫是红或蓝的比较出色，因为去哪里或什么颜色，都不会影响接下来的业绩。

这么简单的管理道理，竟然会让那么多的主管迷失方向。组织发展最重要的事情就是增员。可是这个课题又可以谈很久，因为有些人主张找大学生，因为公司觉得比较有专业形象，可是MMTS不增大学生，因为很少老鹰。问题就在我们要形象还是要业绩？这个方向没有搞清楚，一转眼又浪费三五年。

不过这些课题近几年很少有在讨论，因为大家都很清楚以上的做法。这一次会讨论另外一个很有趣的课题叫组织文化，因为文化会对组织产生长远的影响。在MMTS的那么多组织里，有些是年轻积极，有些开始呈现老态龙钟的样貌，如果不加以纠正，很快就会走下坡。为什么会出现这种现象？要怎么改？谁需要做出改变？马上采取行动就能避免为时过晚，业绩才可以持续成长。

杭州，我们来了。