你在怕什么？

收到台北的电邮，得知“你在怕什么？”在金石堂的商业企管书籍中荣登排行榜第一名，欣喜万分，不是因为书卖多了可以赚很多钱（生意人就懂好不好赚），而是知道来买书的人，很多不是敏鹰的同事，或根本没到过马来西亚游玩的台湾人。我们能够通过书本，让外国人知道我们过去多年努力的成果，抛砖引玉，也算是功德无量。

今早有一位在寿险业从事了17年的区经理（制度的最高阶）来找我“问事”，他提出了很多个人在行销上所面对的问题，讲完之后自己还说行销技巧好像连代理都不如，收入低及生活辛苦已经是肯定的事。（这位区经理去年才加入MMTS，觉得有点辛苦，跟不上我们的步伐。不必说也知道是以前第一年以马币三万保费，第二年以马币五万保费晋升的主管）

如果你在30岁加入寿险业，17年后你会是几岁？人生最灿烂的时光，就这样白白渡过？我不是不明白卖保险是要卖保障，可是多少人因为这个做法而“找到吃”？在华人投保率100%的社会（统计数字告诉我们马来西亚的投保率是41%，但是那是包括55%不会买保险的同胞），你讲还会有人没有听过保险，需要我们来告诉他们保障的重要吗？

我们要面对现实，大部分的华人准客户都说保险买了很多,虽然我们在保险课程里学到什么叫做生命价值（human life value），可是客户的需求不是比书的内容更重要吗？。为什么我们要跟客户“对抗”呢？客户已经讲明买了很多，可是因为我们的“使命”，让我们执迷不悟，坚持我们所学是对的？要让“无知”的客户明白保险的意义与功能，才算是有道德的伟大保险代理员吗？

对这位主管及他的组员，我感到“心痛”，因为他们在很多朋友面前，抬不起头，觉得自己很没有用。如果一个人是因为能力不足，做不好，那无话可说。可是很多从业员（包括这位主管）的能力都是一般以上，落到这种地步，有“爱心”的人都会觉得可惜。这些人做不好不是能力的问题，而是被公司及组织文化所害。

我们把很多真相搞清楚，告诉新进代理保险要像我们这样做才可以成功，不是因为我们要晋升，而随便把一些“脚”拉进来，然后在他们的名字下挂件，凑足人数，成为主管。目的也只有一个，就是要多拿一些佣金。这样的做法有道德吗？多拿的佣金是从谁的身上扣？这个歪风横行几十年，为什么大家没出声？难道都在同流合污？真材实料，符合条件的的晋升是肯定被允许，就像在MMTS一样。

我们过去十几年，每天（包括星期六）的早会，风雨不改。我们每天的活动量，我敢大声说没有一个团体可以和我们比，这样认真的在从事这个行业，做好有罪吗？我们有挪用客户的保费吗？有夸大保单的回酬率吗？我们只是在管理书里学到一个利基市场策略(niche market strategy)，把它发挥到淋漓尽致而已，没有像一些攻击我们的人讲什么不道德的行为。（真金不怕火，欢迎想要了解我们的做法的寿险业伙伴，随时可以到我们的任何一间办公室，亲身体验一下，不必预约，以免讲我们在做戏！）

再看“你在怕什么？”，有些部分我看了自己都会泪盈满眶，真的太感动了。这六位的付出，他们的创意，为了家人的生活，大家默默耕耘，如今看到的成果，真的是十年的时光没有白费。我在想为什么十年前他们会跟随我，相信我讲的话？当时我没成绩给他们看。是因为我讲的理念吗？还是。。。如果现在这些跟随我的人都像这位17年的寿险前辈，我该怎样面对他们呢？

各位领袖，我们的职业良知还在吗？